Rester calme et à l'écoute

Du voyageur en vacances à l'homme d'affaires pressé, l'agent d'escale doit s'adapter à une clientèle diverse. Face à une demande pressante, un voyageur stressé ou mécontent, il reste toujours calme et courtois, et répond de son mieux avec le sourire. De la qualité de l'accueil dépendront la satisfaction des clients et l'image que ces derniers se feront de la compagnie.

Être rigoureux et dynamique

Vérifier une pièce d'identité, réaliser une réservation, faire embarquer les passagers demande de l'organisation, de la précision et de la rigueur. L'agent d'escale est également dynamique et réactif. En effet, il doit se conformer à un ensemble de procédures et de délais afin d'assurer l'ensemble de ses activités tout en respectant les horaires de vol : chaque retard au décollage peut être facturé à la compagnie aérienne.

Maîtriser l'anglais et les logiciels spécialisés

La maîtrise de l'anglais est indispensable, et parler une seconde langue (en fonction des destinations desservies par la compagnie) est un atout. Les nouvelles technologies et les outils informatiques sont au coeur du métier. Une bonne connaissance de certains logiciels (pour l'embarquement/enregistrement des passagers, le suivi de bagages...) est indispensable.

Un travail d'équipe

L'agent d'escale travaille dans les aérogares, au sein de compagnies aériennes, de gestionnaires d'aéroport ou d'entreprises d'assistance aéroportuaire. Il est présent à un point d'accueil de l'aéroport, ou itinérant dans l'aéroport.

Il exerce au sein d'une équipe, sous la responsabilité d'un superviseur. En liaison avec les différents services de l'aérogare (équipage, douane, service bagages, service piste...), il utilise l'informatique et tous les moyens modernes de communication.

De jour comme de nuit

Les horaires sont variables et décalés (travail en roulement, 24 h/24 et 7 j/7). Très disponible, il peut travailler de jour comme de nuit, y compris les week-ends et les jours fériés.

Uniforme et équipements de protection obligatoires

Le port de l'uniforme est obligatoire. Pour accéder aux pistes, le port d'équipements de protection individuelle (gilet fluorescent, casque antibruit...) est tout aussi indispensable.

Permis indispensable

Le permis B est fortement souhaité, voire exigé, du fait des horaires décalés : il faut pouvoir se rendre à l'aéroport à toute heure.

Le travail en zone réservée (zone non accessible librement aux voyageurs) requiert l'obtention d'un titre d'accès obtenu après habilitation par le préfet, ce qui nécessite un casier judiciaire vierge.

Accueillir et accompagner l'embarquement

Dans un aéroport, l'agent d'escale accueille et accompagne les passagers, à leur arrivée et à leur départ. Derrière le comptoir d'enregistrement, il vérifie les réservations, les pièces d'identité, le nombre et le poids des bagages, puis procède à l'enregistrement sur le vol concerné. Il informe les voyageurs sur les horaires de départ, d'arrivée et sur les éventuelles correspondances. Enfin, il dirige les personnes vers la salle d'embarquement.Dans la salle d'embarquement, il annonce le vol, la zone et la porte d'embarquement aux passagers, leur remet le coupon de vol, recherche les passagers manquants et réserve le bus sur piste.

Informer et assister les passagers

Il informe les voyageurs en cas d'incident, d'intempéries, de retard ou d'annulation de vol. Il les assiste également en cas de problème, comme la perte de leurs bagages, et fait son possible pour le résoudre.

Veiller à leur confort et à leur sécurité

Il assure également le confort et la sécurité des passagers qui demandent un accompagnement particulier : personnes à mobilité réduite, enfants non accompagnés, personnes âgées... Il veille aussi au respect des procédures et des règles de sécurité, et met tout en oeuvre avec ses collègues pour que l'avion puisse partir à l'heure.

Accès

Le niveau minimum de formation est le bac, complété par une MC (mention complémentaire). Les formations touristiques, commerciales ou en langues étrangères, de niveau bac + 2, sont très appréciées par les recruteurs, de même qu'une expérience professionnelle dans un métier de service (hôtellerie, vente...). Chaque compagnie forme ensuite ses nouvelles recrues.

Les formations au certificat d'agent d'escale en aéroport sont dispensées par des écoles privées et payantes (Cap Vers à Nantes et École supérieure des métiers de l'aéronautique, Esma, à Paris, Lyon et Montpellier).

Niveau bac

Certificat d'agent d'escale en aéroport

Niveau bac + 1

MC accueil dans les transports

Niveau bac + 2

BTS tourisme

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation

Licence LEA (langues étrangères appliquées)

Un commercial persuasif

Un agent général ne se repose jamais sur ses lauriers et cherche en permanence à élargir son portefeuille de clients. Il maîtrise l'art de la persuasion et celui de la négociation. Il connaît l'offre de sa compagnie d'assurances sur le bout des doigts pour proposer la meilleure solution à ses clients, dont il est l'interlocuteur privilégié. À l'écoute de leurs besoins, il sait instaurer une relation de confiance avec eux. En cas de conflit, son sens de la diplomatie lui permet de désamorcer la situation et de trouver un terrain d'entente.

Un gestionnaire rigoureux

Pas de place pour le hasard ou l'approximatif dans ce métier où l'on peut être amené à jongler avec des contrats de plusieurs millions d'euros ! Des nerfs solides et une discrétion parfaite sont indispensables. Comme tout chef d'entreprise, l'agent doit aussi suivre de près ses propres comptes pour gérer au mieux son affaire.

Un manager qui donne de lui-même

L'agent général sait fédérer une équipe autour d'un projet et faire évoluer son agence. Il n'hésite pas à déléguer un certain nombre de tâches à ses collaborateurs. Quand il le faut, il peut aussi les aider. Par exemple, en accueillant lui-même les clients. Le sens du contact humain et la fibre commerciale sont indispensables à cet entrepreneur.

Un indépendant

L'agent général est un travailleur indépendant (donc non salarié), représentant d'une compagnie d'assurances exclusive, à l'inverse du courtier en assurances qui n'est lié à aucune compagnie particulière, et qui peut donc offrir à ses clients un plus large panel de propositions. L'agent général d'assurances dirige un centre de profit autonome et ses revenus varient en fonction du nombre de contrats signés et gérés. La majorité des agents généraux est implantée en province.

Seul ou avec une petite équipe

80 % des agents généraux ont au moins un salarié, mais seulement 3 % en ont plus de cinq. On compte 12 136 agents généraux d'assurances en France, qui emploient 23 400 collaborateurs. C'est une profession encore très masculine (86,5 % d'hommes) mais rien n'empêche les femmes de tenter l'aventure.

Sédentaire et nomade à la fois

Le quotidien d'un agent général se partage entre son bureau et les visites chez les clients (en particulier les professionnels) ou les personnalités locales susceptibles de l'aider à développer sa clientèle. Il fait beaucoup de déplacements en voiture, et doit toujours avoir des prospectus et des cartes de visite sous la main.

Diriger l'entreprise

Parfois seul, mais le plus souvent entouré d'une équipe, l'agent général surveille de près les résultats de son agence, car sa rémunération en dépend. En véritable chef d'entreprise, il recrute lui-même ses salariés, dirige son agence, organise le travail de son équipe (chargé d'accueil, assistant commercial, secrétaire...) et met en place des actions de formation... sans oublier de motiver ses troupes !

Conseiller les clients

L'agent général gère un portefeuille d'assurés particuliers ou professionnels. À l'arrivée d'un nouveau client, il assure un bilan complet de sa situation, évalue les risques à couvrir et lui conseille les produits de sa compagnie les plus adaptés. En cas de sinistre, lui ou l'un de ses salariés instruit le dossier et assure le suivi jusqu'au versement des indemnités. Dans certains cas, il fait appel à un expert pour évaluer le dommage.

Développer la clientèle

En partenariat avec sa compagnie d'assurances, l'agent développe des actions marketing et prospecte de nouveaux marchés. Il entre en contact avec les acteurs de la vie économique locale (chambres professionnelles, collectivités, industriels...), suit l'évolution de la législation et s'informe sur les produits de la concurrence.

Accès

Si théoriquement aucun diplôme n'est obligatoire pour se lancer dans le métier, dans les faits il semble qu'un niveau bac + 2 soit le minimum pour tenter l'expérience. Une fois choisi par une compagnie d'assurances, il faut suivre une formation spécifique d'au moins 600 heures, dispensée par la compagnie ou un organisme agréé. À l'issue de cette formation, le candidat obtient la carte professionnelle, indispensable pour exercer. Une expérience professionnelle facilite l'accès au métier et peut parfois pallier le manque de diplôme.

Niveau bac + 2

BTS assurance ; banque ; management commercial opérationnel ; négociation et digitalisation relation client ;

Licence 2 en économie ; droit ; gestion...

Niveau bac + 3

BUT carrières juridiques ; techniques de commercialisation ;

Licence pro assurance, banque, finance

Diplôme d'école spécialisée

Niveau bac + 5

Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion

Diplôme de l'École nationale d'assurances (ENASS)

Diplôme d'université (DU) de l'Institut des assurances

Master droit ; économie ; finance ; marketing, vente ; management

Les techniques bureautiques et commerciales

Maîtriser les outils de bureautique et de communication, l'orthographe et la grammaire, ou encore faire preuve d'une aisance et de compétences rédactionnelles sont des qualités essentielles de l'assistant commercial. Mais les compétences en secrétariat ne suffisent plus. De vraies connaissances en techniques commerciales sont nécessaires pour prendre des responsabilités.

Le sens du relationnel

L'assistant commercial travaille en permanence au contact de différents interlocuteurs. Face à son équipe ou à des clients, il doit savoir être à l'écoute, synthétiser et transmettre une information, s'exprimer clairement, être diplomate, argumenter, négocier, gérer les conflits et les litiges. Le goût du contact et le sens du service sont donc primordiaux.

L'atout des langues

Dans les entreprises amenées à traiter avec des clients étrangers, la maîtrise d'une langue étrangère, l'anglais le plus souvent, se révèle indispensable. La pratique d'au moins 2 langues étrangères est même exigée pour le métier d'assistant commercial export.

Un métier de contacts

Bien que ce métier s'exerce principalement dans un bureau, avec des horaires de travail relativement réguliers, les échanges relationnels sont au coeur de l'activité et extrêmement diversifiés. Commerciaux, direction, clients, chefs d'entreprise... l'assistant commercial est là pour faciliter la communication entre ces différents interlocuteurs.

Devant un ordinateur

L'assistant commercial travaille quotidiennement sur son ordinateur. Il utilise divers logiciels de messagerie, traitement de texte, tableur, ou encore des logiciels de gestion commerciale pour gérer des bases de données et réaliser des tableaux de bord (statistiques commerciales).

Plus ou moins d'autonomie

Bien que la part des tâches purement administratives ait tendance à régresser au profit d'un plus haut niveau de responsabilités, le degré d'autonomie de l'assistant commercial varie cependant d'une entreprise à l'autre. Certains managers le considèrent comme un véritable bras droit, le convient aux réunions et lui proposent même parfois d'aller sur le terrain, mais ce n'est pas le cas de tous.

Des tâches de secrétariat

L'assistant commercial assure le suivi des clients et de leur dossier. Ses tâches rejoignent celles du secrétariat : il rédige et envoie les devis, réceptionne et traite les factures, transmet des informations sur les coûts et les délais (par téléphone, courrier ou courriel), met à jour la base de données clients, actualise les tableaux de statistiques de ventes, etc.

(Re)présenter l'entreprise

En contact permanent avec l'extérieur, l'assistant commercial joue un rôle d'intermédiaire entre son entreprise et le client. Il répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service et doit être capable de présenter à un client l'activité de la société et les services dont celui-ci peut bénéficier. En un mot, il sait " vendre " son entreprise.

Des missions qui évoluent

Selon l'entreprise dans laquelle il travaille, ses missions peuvent évoluer. On peut lui demander de participer activement aux dossiers en assurant la gestion du temps d'un ou plusieurs responsables hiérarchiques (prise de rendez-vous, organisation des déplacements et des opérations sur le terrain, préparation des réunions, etc.), en mettant à jour les dossiers avant les visites aux clients, voire en préparant et en défendant les offres commerciales auprès de ces derniers.

Accès

On peut encore tenter sa chance avec le bac pro assistance à la gestion des organisations et de leurs activités mais la tendance est à une élévation du niveau de formation : un bac + 2 d'assistant ou un bac + 2 commerciale est désormais exigé dans la plupart des cas.

Les licences de LEA (langues étrangères appliquées) ou sciences économiques, complétées par une rapide formation en secrétariat, sont appréciées. Le diplôme bac + 3 d'une école de commerce permet d'évoluer vers un poste purement commercial.

Niveau bac

bac pro assistance à la gestion des organisations et de leurs activités

Niveau bac + 2

BTS gestion de la PME

BTS support à l'action managériale

BTS Management commercial opérationnel

Niveau bac + 3

BUT Gestion administrative et commerciale des organisations

BUT Techniques de commercialisation

Une bonne image

Le métier d'attaché commercial exige de nombreuses qualités. Pour représenter une société et inspirer confiance aux clients, une présentation soignée, un bon contact et une excellente expression orale sont indispensables.

À l'écoute

L'attaché commercial sait argumenter, tout en faisant preuve d'écoute et de diplomatie. Son dynamisme et sa force de persuasion font la différence. Vendeur dans l'âme, il est capable de jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins de ses interlocuteurs et en y répondant du mieux possible qu'il réussit à remplir son carnet de commandes.

Curiosité et organisation

Un impératif : se former en permanence pour acquérir de nouvelles connaissances et suivre l'évolution des produits qu'on vend. Impossible, par ailleurs, de réussir sans un sérieux sens de l'organisation et une grande rigueur. Capacité d'initiative et autonomie viennent compléter ce portrait idéal.

Sur le terrain

L'attaché commercial passe la majeure partie de son temps sur les routes pour aller à la rencontre de ses interlocuteurs. Son téléphone portable lui permet de transmettre instantanément les commandes obtenues à sa direction. Certains postes nécessitent de faire de courts séjours à l'étranger.

Des horaires variables

Très autonome dans la gestion de son emploi du temps, l'attaché commercial doit toutefois rendre régulièrement des comptes à sa hiérarchie. Ses horaires sont à géométrie variable.

Se maintenir à niveau

Endurant physiquement, l'attaché commercial doit résister au stress, aux rendez-vous qui s'enchaînent et aux kilomètres parcourus en voiture ! Il est capable de présenter un produit sous tous ses aspects, y compris techniques. Son pouvoir de persuasion est d'autant plus grand qu'il maîtrise parfaitement les caractéristiques du matériel qu'il doit vendre.

Fidéliser

Véritable force de vente de l'entreprise, l'attaché commercial est chargé de doper les chiffres de vente. Son secret : entretenir des relations cordiales avec ses clients, vérifier leur degré de satisfaction, s'informer sur leurs besoins. Recueillant toutes sortes de remarques sur le terrain, il les fait remonter auprès de la direction commerciale, pour que les produits et services proposés par l'entreprise s'adaptent à la demande.

Prospecter

Le développement d'une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C'est la deuxième mission de l'attaché commercial : prospecter des clients potentiels. Après avoir constitué un fichier de personnes susceptibles d'être intéressées, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter les produits et de mettre en valeur leurs points forts (le service après-vente, par exemple).

Planifier

Pour atteindre ses objectifs, l'attaché commercial doit soigneusement préparer ses actions et ses déplacements. Plusieurs outils l'aident à planifier son travail : fichiers, presse spécialisée pour connaître l'état du marché et les produits du moment... Le temps passé au bureau est consacré à la prise de rendez-vous avec des clients potentiels (ou " prospects ").

Accès

Actuellement, le recrutement concerne surtout des diplômés de niveau bac + 2. Mais des débouchés existent aussi à partir du bac pro... jusqu'au niveau bac + 5.

Niveau bac

Bac pro vente (prospection, négociation, suivi de clientèle).

Niveau bac + 2

BTS négociation et digitalisation relation client ; conseil et commercialisation de solutions techniques ; management commercial opérationnel ;

BTSA technico-commercial

titre RNCP attaché commercial (réseau Negoventis)

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation

Licence pro mention commerce et distribution ; mention commercialisation de produits et services ; mention technico-commercial

Diplôme d'école de commerce et de gestion ;

Niveau bac + 4 et bac + 5

Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion ;

Master mention marketing, vente

Titre RNCP en commerce-vente

Le goût du défi

Soumis à des objectifs chiffrés, le conseiller doit faire signer un maximum de contrats sans pour autant forcer la main et perdre la confiance de ses clients. Cela nécessite du savoir faire et un bon sens commercial. L'écoute et le pouvoir de conviction sont des qualités importantes.

Un bon contact

La force d'un conseiller, c'est sa capacité à nouer des relations chaleureuses avec ses clients et à recueillir des informations personnelles. Plus un conseiller connaît la vie de son client (mariage, divorce, enfants, projets d'achat immobilier...), plus il est à même de lui proposer des solutions adaptées à ses besoins. Relativement autonome, le chargé de clientèle sait prendre des initiatives et des décisions.

Des connaissances variées

Le chargé de clientèle connait parfaitement les produits financiers, les possibilités de sa banque et il suit avec attention l'évolution des marchés, il joue un rôle d'expert auprès des particuliers. Face à une entreprise, il doit faire appel à ses connaissances juridiques et fiscales et être capable d'évaluer les risques liés à telle ou telle opération. En cas de doute, il peut prendre conseil auprès d'un gestionnaire de patrimoine ou d'un analyste de crédit. Il doit donc aussi avoir un bon relationnel au sein de son entreprise.

En agence

Le chargé de clientèle exerce son métier dans une agence où il dispose généralement d'un bureau personnel pour raison de confidentialité. Il converse avec ses clients au téléphone ou les y accueille, le plus souvent sur rendez-vous. Un ordinateur, une imprimante et un téléphone sont à sa disposition pour surveiller les mouvements de fonds, étudier la situation de ses clients ou les joindre.

Chez les clients

Les conseillers qui ont en charge un portefeuille de professionnels (artisans, commerçants, professions libérales) ou d'industriels sont amenés à se déplacer dans les entreprises pour rencontrer leurs clients en fonction de leurs disponibilités. Les horaires de travail peuvent alors être irréguliers. En outre, les chargés de clientèle particuliers ou professionnels sont soumis à des objectifs chiffrés dont dépendent une partie de leur revenus, ce qui peut provoquer un certain stress.

Une bonne part d'autonomie

Le chargé de clientèle est l'interlocuteur privilégié de ses clients pour lesquels il sert d'interface avec la banque. Cela lui donne beaucoup d'autonomie dans ses décisions et initiatives. Il est généralement rattaché hiérarchiquement au responsable du marché (des particuliers ou des professionnels) ou directement au directeur de l'agence dans les petites structures.

Gérer les dossiers

Il suit au quotidien les comptes de ses clients et prend contact avec eux quand un incident se produit. Il s'informe par exemple sur les changements qui ont pu arriver dans leur vie et qui expliqueraient leurs difficultés financières. Il traite les éventuels litiges et négocie, le cas échéant, des réaménagements de contrats.

Proche de ses clients

Expert des questions bancaires, le chargé de clientèle aide ses clients à monter des dossiers de demande de crédit, négocier des autorisations de découvert, etc. Il les informe et conseille sur les produits et services de son établissement, en fonction de leurs besoins, mais aussi de leur situation économique. Avec la concurrence accrue des banques en ligne, le chargé de clientèle joue à fond la carte de la proximité et du service pour fidéliser ses clients.

Élargir le portefeuille

Doté d'un grand sens commercial, le chargé de clientèle prospecte en permanence de nouveaux clients, dans le secteur ou le segment de population qui lui a été désigné. Persuasif, il développe des argumentaires, relance ses interlocuteurs, met en avant les offres promotionnelles liées à une première souscription.

Accès

Selon le type de clientèle, le niveau requis varie de bac + 2 à bac + 5. Pour une clientèle de particuliers, un niveau bac+2/3 suffit, avec une prédilection pour les formations en alternance. Pour se voir confier un portefeuille de grandes entreprises, mieux vaut viser un bac + 5 (master) dans le secteur de la banque et de la finance.

Niveau bac + 2

BTS banque, conseiller de clientèle (particuliers) ; négociation et digitalisation relation client ; management commercial opérationnel ;

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation (TC) ; gestion des entreprises et des administrations (GEA), carrières juridiques (CJ)

Licence pro dans le domaine de la banque, de la finance et de l'assurance ;

Diplôme d'école de commerce

Niveau bac + 5

Master dans le domaine de la banque et de la finance ;

Diplôme d'écoles supérieures de commerce avec spécialisation en banque-finance.

Animateur dans l'âme

Polyvalent et dynamique, passionné par son métier, le chef de rayon doit avoir une personnalité convaincante pour souder son équipe et la motiver dans les périodes difficiles. Ainsi, les qualités d'un bon professionnel se mesurent souvent à l'ambiance qui règne dans son espace de vente.

Imaginatif et dynamique

Mais ce commercial ne peut réussir sans de solides aptitudes à la gestion, une bonne dose de culture marketing et une grande polyvalence, indispensables pour relancer un rayon en panne d'inspiration. Le métier convient donc aux personnes énergiques et résistantes au stress, capables de s'impliquer dans leur travail sans compter leurs heures.

Attentif aux détails

Des étiquettes lisibles, des conserves ou des sachets bien alignés, des luminaires en état de fonctionnement, des sacs écologiques à disposition, des fontaines pour se désaltérer, des marchepieds pour attraper les produits en hauteur... le chef de rayon est vigilant sur tous ces détails qui font de son magasin un lieu accueillant où les clients vont vouloir revenir.

Matinal et actif

Le chef de rayon est avant tout un commercial de terrain. Dès l'arrivée des marchandises dans les dépôts, très tôt le matin, il aide son équipe à décharger les palettes. Être chef ne le dispense pas d'assurer la manutention utile au bon achalandage de son rayon. La mise en place des produits en rayon doit intervenir avant l'ouverture des portes. Il faut vérifier que tout est en ordre, aller chercher un produit manquant en stock, etc. C'est une mission qui exige de rester debout plusieurs heures par jour.

Pression permanente

L'animation d'une équipe implique un certain nombre de réunions. Par exemple, pour faire le point sur une opération commerciale ou pour motiver les troupes. Autonome dans la gestion de son rayon, ce commercial doit néanmoins dialoguer avec plusieurs interlocuteurs, à commencer par la direction. C'est elle qui dicte ses objectifs, en fonction aussi des directives fournies par la centrale, et qui peut exiger un redressement du chiffre d'affaires. Le chef de rayon, soumis à une certaine pression, doit alors rendre des comptes.

Mettre en scène le rayon

Textile, boissons, électroménager, pâtisserie... quel qu'il soit, un rayon a besoin, pour attirer le client, d'animations, de renouvellement et surtout d'être approvisionné. C'est le rôle du chef de rayon. Selon l'enseigne, il dispose de plus ou moins de liberté par rapport à la centrale d'achats pour sélectionner les gammes des produits qui s'aligneront dans son rayon. Il réceptionne les marchandises selon un planning précis et décide de leur implantation. Ses choix stratégiques peuvent être guidés par la saison, les tendances du moment, l'action publicitaire d'une marque, etc. Pour favoriser encore plus la vente, il organise des opérations de promotion avec l'aide des commerciaux de ses fournisseurs. Le but final étant de déclencher l'acte d'achat du client.

Gérer les stocks

Dans les coulisses, il surveille les stocks sur son ordinateur afin d'éviter tout surplus ou manque. Pour séduire une clientèle exigeante, il veille à la propreté et à l'attrait des linéaires, ainsi qu'au bon étiquetage des produits. Parallèlement, il recrute, anime et motive les membres de son équipe de vente (en les informant, par exemple, des objectifs fixés par la direction), qu'ils soient simples vendeurs ou employés libre-service (ceux qui assurent la mise en rayon).

Accès

En fonction du type de produit et de la taille de l'entreprise, le niveau d'accès peut varier entre bac+2 à bac+5.

Niveau bac + 2

BTS management commercial opérationnel ;

Titre RCNP dans le domaine de la distribution, la vente, le marketing, le management etc...

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation ;

Licence pro mention commerce et distribution notamment celles du réseau DISTRISUP fruit d'un partenariat entre des enseignes leaders de la distribution (Auchan, Casino, Carrefour, Jardiland etc...) et une vingtaine d'universités.

Diplôme d'école de commerce et de gestion

Titre RNCP dans le domaine de la distribution, la vente, le marketing, le management etc

Niveau bac + 4

Diplôme d'école de commerce et de gestion spécialisé en distribution, marketing, management etc...

Niveau bac + 5

Diplôme national de master mention marketing, vente ; mention management.

Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion spécialisé en distribution, marketing, management etc...

Un homme de contacts

Dans ce métier, la personnalité compte beaucoup. Disponibilité, dynamisme, enthousiasme, mais aussi diplomatie... autant de qualités indispensables. Plus que n'importe quel autre responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

À l'aise avec les chiffres

Sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, il doit être capable d'évaluer avec le vendeur ce qui n'a pas marché et peut être amélioré.

En pleine forme

Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont les bienvenues. L'esprit de compétition doit, lui aussi, être présent. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise impose des déplacements à l'étranger.

Souvent en déplacement

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs des ventes sur 10 disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients.

Des horaires irréguliers

Ses horaires dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients. D'où un emploi du temps irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier passionnant mais fatigant.

Des objectifs à atteindre

Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, il est soumis aux impératifs commerciaux fixés par sa hiérarchie. Il est, en effet, responsable de la réalisation des objectifs de vente et garant du respect de la politique commerciale.

Faire le lien

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, ou spécialisé sur un type de produits ou une catégorie de clients.

Motiver ses équipes

Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Il n'hésite pas à accompagner les débutants, au moins une fois par semaine, en rendez-vous chez les clients.

Améliorer le chiffre d'affaires

Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. S'informant des ventes réalisées par chacun, il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Accès

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années.

Niveau bac + 2

BTS négociation et digitalisation relation client ; management commercial opérationnel ; conseil et commercialisation de solutions techniques

Diplôme d'école supérieure de commerce : avec une spécialisation en distribution, marketing ou gestion.

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation ;

Diplôme des instituts des forces de vente (IFV) : cycle supérieur en 1 an après un bac + 2 pouvant être suivi en alternance ;

Licence pro commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME-PMI, achats, ventes, négociation internationale (université du Littoral) ;

Diplôme d'école de commerce du réseau EGC, de l'IDRAC, Sup'TG (Reims, Bordeaux), Sup'Est (Nancy, Metz), Bachelor Business spécialisé en commerce-vente (Sup de Co La Rochelle)...

Niveau bac + 5

Master du domaine commercial

Sens des contacts

Le commerçant en alimentation doit consacrer du temps à ses clients. La qualité du service et l'amabilité comptent plus que tout. La patience, la psychologie et le goût des contacts sont donc indispensables. Il doit également entretenir de bons rapports avec ses fournisseurs auprès de qui il peut être amené à demander des délais de paiement, une livraison en urgence, etc.

Bon gestionnaire

Bon vendeur, le commerçant est aussi un excellent gestionnaire. Entre les commandes, les stocks, les retours pour cause d'invendus et la comptabilité des recettes, son sens de l'organisation et sa rigueur doivent s'exprimer quotidiennement. Il doit savoir s'adapter et même anticiper à la fois les besoins de sa clientèle et ses commandes pour éviter les ruptures de stock.

Polyvalence et souplesse horaire

La maîtrise des gestes techniques spécifiques aux produits alimentaires a bien sûr de l'importance mais, dans les petits commerces, l'esprit d'entreprise prime. Le commerçant en alimentation est avant tout une personne polyvalente, dynamique, qui ne compte pas ses heures, et accepte de mettre " la main à la pâte ", la semaine mais aussi le week-end. Une bonne résistance physique est par ailleurs conseillée.

Un rythme soutenu

Petite échoppe, boutique, grand magasin, marché couvert ou de plein air : les lieux de vente sont variés, avec des conditions d'exercice assez différentes. Un point commun : des horaires généralement lourds. Lorsque le commerçant est installé à son compte, la gestion et la comptabilité nécessitent de rester au magasin après la fermeture, ou d'arriver tôt le matin. Et, en période de fêtes, les commandes arrivent en quantité importante : le travail peut se prolonger tard dans la soirée. Il faut ouvrir le magasin le samedi, parfois le dimanche, afin d'offrir un service complémentaire à celui des grandes surfaces.

Tout au long de l'année

Le travail s'effectue généralement debout, parfois dans l'humidité et le froid, nécessaires pour la conservation des aliments frais. Il faut en outre mettre les produits en place, certains pouvant être lourds. Une tenue spécifique peut être exigée pour des raisons d'hygiène, de promotion particulière ou dans des commerces spécialisés notamment pour les produits régionaux (blouse, gants, bottes, coiffe...).

Métier de contact

Si les équipes sont réduites, les échanges avec la clientèle sont nombreux, sans oublier les contacts avec les fournisseurs ou les producteurs pour l'achat des marchandises.

Sélectionner les produits

Fruits et légumes, produits diététiques, épicerie fine... quel que soit le type de produits, le commerçant en alimentation s'occupe d'abord de l'approvisionnement. Il sélectionne les fournisseurs et les producteurs afin de réaliser des achats au meilleur rapport qualité-prix. Certains professionnels s'approvisionnent directement sur les marchés en gros où ils peuvent choisir leurs produits. Une fois la commande passée, ils veillent à ce que la marchandise parvienne au point de vente dans les meilleurs délais.

Gérer les stocks

Dans un commerce d'alimentation, les denrées périssables doivent être enregistrées et conservées très soigneusement. Les autres produits sont rangés dans la réserve, puis étiquetés. Par ailleurs, le commerçant en alimentation consacre une partie de son temps au remplissage des rayons et à la présentation des vitrines. Il effectue chaque jour le rangement et le nettoyage du magasin.

Doper le chiffre d'affaires

Le commerçant accueille les clients, les renseigne, les aide à choisir un produit frais, avant d'encaisser les paiements. La vente peut s'accompagner de dégustations, de démonstrations ou d'opérations de promotion destinées, par exemple, à faire connaître un nouveau produit. Service et amabilité font partie intégrante du métier.

Accès

Il existe de nombreuses formations adaptées aux métiers de vendeur et de commerçant en alimentation. Le niveau de formation nécessaire varie en fonction de la taille du magasin.

Niveau CAP

CAP équipier polyvalent de commerce ; boulanger ; boucher , charcutier-traiteur ; pâtissier ; chocolatier-confiseur ; poissonnier écailler ; glacier fabricant.

Niveau MC

MC vendeur conseil en alimentation ; boulangerie spécialisée ; pâtisserie boulangère ; pâtisserie glacerie chocolaterie confiserie spécialisées.

Niveau bac

Bac pro métiers du commerce ; technicien conseil vente en alimentation option produits alimentaires ; technicien conseil vente en alimentation option vins et spiritueux ; poissonnier écailler traiteur ; boulanger pâtissier ; boucher charcutier traiteur.

Niveau bac + 2

BTS management commercial opérationnel.

BTSA technico-commercial option alimentation et boissons

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation.

Décider vite et bien

Quand un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et ne pas se tromper ! L'autonomie et le sens des responsabilités sont deux qualités importantes pour exercer ce métier.

S'ouvrir à d'autres pratiques

Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts servent au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export possède une grande ouverture d'esprit. Il doit s'adapter aux habitudes de négociation et aux rythmes de travail propres à ses interlocuteurs étrangers.

Deux langues au minimum

Le commercial export connaît les outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), les circuits de distribution étrangers et les réglementations douanières. Il pratique deux langues au minimum, dont l'anglais. Parler une langue rare est un atout.

De nombreux déplacements

Le commercial export passe relativement peu de temps au bureau car il se déplace souvent à l'étranger. Pas toujours facile de concilier cette mobilité géographique avec une vie de famille...

Du marketing à la vente

Dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il est amené à régler toutes sortes de problèmes, logistiques (retards de livraison, accidents...) comme financiers (clients mauvais payeurs...).

Une fonction stressante

Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers. Il est donc soumis à une forte pression. Pour mener à bien des négociations parfois serrées, mieux vaut avoir les nerfs solides.

Décrocher de nouveaux contrats

Il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients, puis planifie des rendez-vous avec ces " prospects " (clients potentiels). Il n'hésite pas à se déplacer à l'étranger pour négocier les contrats. Pour enrichir son carnet d'adresses, il participe à des salons internationaux et à des foires.

Fidéliser sa clientèle

Soucieux d'entretenir de bonnes relations avec ses clients, il les contacte régulièrement pour faire avec eux le bilan de leurs commandes, les conseiller, noter leurs attentes. Analysant en permanence la concurrence, il essaie de s'en démarquer pour développer les ventes.

Polyvalent en PME

Dans les PME (petites et moyennes entreprises), le commercial export gère ses dossiers de A à Z, autrement dit du premier contact à la livraison des produits. Il doit donc connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation.

Dans les grandes entreprises, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales.

Accès

Un bac + 2 est suffisant pour débuter dans la profession, mais les grandes entreprises préfèrent les titulaires d'un bac + 5 .

Niveau bac + 2

BTS commerce international ;

Diplôme des écoles de commerce dépendant des chambres de commerce et d'industrie (CCI).

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation ;

Licence pro ;

Diplôme des écoles de gestion et de commerce (EGC) dépendant des chambres de commerce et d'industrie (CCI).

Niveau bac + 4 et 5

Master commerce international et langues étrangères appliquées (LEA) ;

Diplôme d'école de commerce avec une orientation vers l'international.

Au service des clients

Le conseiller en voyages connaît parfaitement la nature des voyages qu'il propose. Il assiste ses clients pour toutes les formalités à remplir : validité des cartes d'identité, passeports, visas, vaccins, formalités de douanes et de police... Il maîtrise les informations essentielles sur les destinations qu'il conseille : mode de nourriture, climat... Il est à l'aise avec les outils informatiques pour effectuer les réservations aériennes, ferroviaires, la location de voiture...

Avec la fibre commerciale

Travaillant directement avec la clientèle, le conseiller en voyages a une tenue impeccable et s'exprime parfaitement. Il est disponible, dynamique et souriant. Doué pour le relationnel, il sait gérer le stress face aux clients les plus exigeants. Avec la concurrence des réservations en ligne, la qualité de son accueil est essentielle pour continuer d'attirer et de fidéliser la clientèle. Il faut savoir négocier et convaincre pour vendre une destination.

Curieux et bilingue

Le conseiller en voyages jongle facilement avec une multitude de données et de dossiers. Il parle couramment l'anglais et se documente sans cesse sur les destinations qu'il vend pour mieux conseiller ses clients.

Dans différentes agences

Le conseiller en voyages exerce le plus souvent dans une agence distributrice de voyages, en agence en ligne ou sur un plateau d'affaires. Dans ce dernier cas, il est toujours en relation avec la clientèle par téléphone. Il peut aussi travailler dans une agence spécialisée où souvent il accueille les touristes étrangers.

Des horaires parfois lourds

Plutôt réguliers hors saison, les horaires de travail sont souvent très lourds à partir du mois de mars. Selon le lieu d'exercice, l'activité peut se poursuivre le samedi, le dimanche et les jours fériés, parfois en horaires décalés. C'est notamment le cas pour les conseillers qui exercent au sein d'agences en ligne, accessibles 7 jours sur 7.

Peu de voyages

En relation constante avec des voyageurs, le conseiller en voyages a peu d'occasions de courir le monde. Dans certains réseaux d'agences, il bénéficie de voyages organisés par la société. Ces derniers sont destinés à perfectionner ses connaissances sur une destination donnée. Cette pratique tend cependant à se raréfier.

Répondre à la demande des clients

Armé de ses catalogues, le conseiller en voyages renseigne ses interlocuteurs (touristes, hommes d'affaires...) sur les prestations qu'il vend et leur fournit la documentation adaptée. Besoins, préférences, goûts, budget... tous ces éléments lui importent pour proposer aux clients différentes formules. Une fois leur choix arrêté, il effectue les réservations auprès des voyagistes, réserve les hôtels, loue éventuellement un véhicule... Il s'occupe aussi de l'hébergement, des lieux de restauration, des croisières...

Vendre des produits autour des séjours

Les agences de voyages peuvent depuis peu diversifier leurs ventes, avec des guides de voyages, notamment : le conseiller en voyages aussi. Mais, au final, il s'agit toujours pour lui de vendre un produit, même s'il s'agit de guides et non plus forcément de billets d'avion.

Apporter du conseil sur mesure

À l'heure d'Internet et des ventes directes, le conseiller en voyages doit apporter le " plus " qui fera la différence. Devant une famille, il choisira une formule comprenant des activités pour les enfants... et les parents. Avec des personnes âgées, des activités plus culturelles, en fonction de leurs goûts...

Accès

Les BTS et les licences professionnelles sont des diplômes très appréciés des employeurs. Quelques écoles spécialisées en tourisme proposent des bachelors, accessibles directement après le bac ou après un bac + 2. Une fois embauchés, les jeunes peuvent bénéficier d'une formation interne spécifique.

Niveau bac + 2

BTS tourisme

BTS management commercial opérationnel

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation

Licence professionnelle métiers du tourisme (parcours commercialisation des produits touristiques)

Bachelor d'école spécialisée en tourisme (La Rochelle Tourism & Hospitality Business School, IEFT...)

Écoute et empathie

Les conseillers microcrédit sont les premiers interlocuteurs des demandeurs de prêt qui arrivent souvent après plusieurs refus auprès des banques. Le rôle des conseillers sera bien sûr d'écouter la demande, mais aussi d'expliquer clairement ce qu'il est possible de faire, ou non. Ils veillent aussi à rassurer, à redonner confiance. La patience et la fibre sociale sont donc nécessaires pour établir une relation de confiance, surtout lorsque les personnes rencontrées cumulent les difficultés.

Des bases techniques

Avec clarté et de la pédagogie les conseillers doivent savoir expliquer le microcrédit de manière claire et simple, en s'adaptant à leur interlocuteur. Ils maîtrisent les bases du financement et son vocabulaire spécifique, et agissent avec discernement pour ne pas proposer quelque chose d'inaccessible ou qui sera refusé à coup sûr. Un esprit analytique et le maintien d'une certaine distance sont donc nécessaires.

De l'organisation

Les conseillers suivent plusieurs dossiers de front et ont affaire à de multiples interlocuteurs. Ils doivent donc être très organisés, persévérants et réactifs pour être capables de proposer des solutions rapides et adaptées.

Dans un bureau

Le travail s'effectue essentiellement dans un bureau, pour la réception des personnes demandeuses d'un microcrédit, pour l'instruction et l'assemblage de leur dossier, etc. Les situations personnelles des visiteurs peuvent parfois être difficiles et tous ne pourront pas obtenir un crédit. Une situation qui peut être compliquée à gérer. Les conseillers reçoivent les visiteurs en entretiens individuels mais participent également à des réunions.

En collaboration

Si les conseillers microcrédit reçoivent au départ les visiteurs en face-à-face et suivent personnellement leurs dossiers, cela ne veut pas dire qu'ils sont isolés. Ils travaillent en collaboration avec leurs collègues, mais aussi différents acteurs publics, associatifs et bancaires, impliqués dans la sélection, le financement et l'accompagnement des demandeurs de crédits. Ils peuvent également monter des partenariats, notamment avec des collectivités territoriales.

Suivi de terrain

Les conseillers en microcrédit peuvent être amenés à se déplacer pour rencontrer des partenaires ou des organismes de financement par exemple. Une fois les dossiers de crédit acceptés, ils peuvent également aller voir les bénéficiaires d'un prêt dans leur nouvel emploi ou leur entreprise, surtout à la suite d'une création.

Accueillir, écouter

La conseillère ou le conseiller microcrédit reçoit en entretiens individuels des personnes souhaitant obtenir un petit prêt pour réaliser un projet. Qu'ils n'aient pas les ressources financières suffisantes ou qu'ils soient dans une situation précaire, ils ont souvent essuyé des refus auprès des banques. Les conseillers rassurent, orientent, conseillent : un prêt personnel de 8 000 € remboursable sur 7 ans pour financer le permis de conduire, l'achat d'un véhicule, etc. ou un prêt professionnel jusqu'à 12 000 € remboursable sur 5 ans pour la création ou la reprise d'une entreprise, etc.

Monter le dossier

Les conseillers microcrédit identifient le besoin et la demande de ceux qui les sollicitent, ils constituent leur dossier (papiers d'identité, extraits bancaires, justificatifs de revenus, quittances de loyer, attestation CAF ou RSA, livret de famille, avis d'imposition...) qui va servir à démarcher les organismes prêteurs. Ils présentent ensuite le dossier devant le comité de crédit.

Suivre la réalisation

Un accompagnement social est mis en place pour chaque personne, depuis la demande de financement jusqu'à la fin du remboursement. Les conseillers veillent à ce que le remboursement se passe bien et que l'activité financée par le crédit décolle.

Accès

Le métier est accessible aux titulaires d'un bac + 2 au minimum.

Niveau bac + 2

BTS banque, conseiller de clientèle

Niveau bac + 3

BUT dans le secteur bancaire ou commercial

Licence professionnelle banque assurance

Niveau bac + 5

Master en banque-finance

Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion

Un commercial informé

Le courtier possède un sens commercial affirmé ainsi que le goût du relationnel. Il connaît les pratiques commerciales et maîtrise parfaitement le fonctionnement des marchés de son domaine d'exercice. Assurant une veille permanente, il traque la moindre innovation dans les prestations offertes par ses partenaires.

Un négociateur à l'écoute

Pour aider ses clients et leur proposer des produits qui répondent exactement à leurs attentes, le courtier doit faire preuve de méthode, de rigueur et de psychologie. Très à l'écoute, il doit analyser leurs besoins et les conseiller. Du dynamisme ainsi qu'une grande force de persuasion lui sont nécessaires pour faire jouer la concurrence.

Un expert reconnu

Expert dans le domaine dans lequel il exerce, le courtier connaît toutes les facettes du métier. Ainsi, le courtier en assurances ou en prêt immobilier saura mettre en garde ses clients contre les clauses cachées d'un contrat ou les pratiques parfois douteuses d'une société. Pour cela, des connaissances juridiques sont un atout non négligeable.

Des statuts divers

Le courtier exerce comme salarié au sein de cabinets de courtage, qui sont surtout de petites sociétés, mais il existe aussi des cabinets internationaux de quelques centaines de salariés. Il peut aussi être indépendant, ce qui est majoritairement le cas des courtiers en immobilier, en travaux ou en marchandises. Quant au courtier en assurances, il a un statut de commerçant et doit être inscrit au Registre du commerce et des sociétés.

Des interlocuteurs et des conseils variés

Ses clients sont soit des particuliers, soit des professionnels ou des entreprises. Les chefs d'entreprise, par exemple, ne font pas appel au courtier en assurances uniquement pour choisir un contrat d'assurances, mais aussi pour obtenir de précieux conseils en matière d'anticipation et de maîtrise des risques auxquels une société est exposée. En dehors de ses clients et selon sa spécialité, le courtier entretient également de nombreux contacts avec les entreprises de son secteur.

Un métier de citadin

Le courtier exerce principalement dans les grandes et moyennes villes, sauf s'il est indépendant. Mais, dans tous les cas, il effectue de nombreux déplacements : pour rencontrer ses clients, négocier un contrat auprès d'une société, se rendre sur un site (visite d'une maison, par exemple)...

Trouver les meilleures offres

Traditionnellement, le courtier est un intermédiaire en assurances. C'est-à-dire qu'il fait le lien entre une ou plusieurs sociétés d'assurances et un client, à qui il propose le contrat qui correspond le mieux à ses attentes. Mais le métier s'étend aujourd'hui à de nombreuses autres spécialités. Le courtier peut ainsi travailler en prêt immobilier, dans les travaux, en marchandises... Des secteurs d'activité différents pour un même objectif : répondre aux besoins d'un client et lui trouver ce qu'il lui faut.

Aider et conseiller le client

Le courtier commence par analyser les besoins d'un client et son budget. Ensuite, il passe en revue toutes les offres disponibles sur le marché et sélectionne celle qui lui semble la plus adaptée et avantageuse, puis en négocie le tarif. Il conseille également son client afin d'affiner son projet ou l'orienter vers un produit qui lui correspondrait davantage.

Négocier et suivre son contrat

Sa mission ne s'arrête pas à la signature du contrat. Il accompagne ses clients et défend leurs intérêts jusqu'au bout. Il vérifie que les clauses du contrat sont respectées, que les délais de livraison sont conformes, gère les litiges, etc. Le cas échéant, il les aide à constituer une déclaration de sinistre et assiste à l'expertise.

Accès

Pour devenir courtier, une formation de niveau bac + 2 au minimum dans le secteur visé (assurances, banque, immobilier, bâtiment...) est nécessaire. Les titulaires d'un bac + 5 connaîtront des évolutions de carrière plus rapides et pourront viser, après quelques années d'expérience, la direction d'un cabinet de courtage. Pour exercer en tant que courtier en assurances, il faut obtenir la capacité professionnelle, délivrée soit à l'issue d'un stage professionnel de 150 heures au minimum, soit après 2 ans d'expérience professionnelle dans un cabinet de courtage ou d'assurance, ou 4 ans dans un poste à responsabilités au sein d'une entreprise commerciale ou industrielle, soit après un bac + 3 dans le secteur de l'assurance et du courtage.

Niveau bac + 2

BTS assurance ; banque conseiller de clientèle (particulier) ; management commercial opérationnel ; négociation et digitalisation relation client ...

Niveau bac + 3

BUT carrières juridiques ; techniques de commercialisation

Licence pro dans le domaine d'exercice visé

Niveau bac + 5 et plus

Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion (ESC Toulouse, Edhec, EM Normandie, ESCP Europe, Ipag...) ; de l'Enass (École nationale d'assurances) ; de l'ESA (École supérieure d'assurances)

Master dans le domaine d'exercice visé.

La bosse du commerce

Mieux vaut avoir la fibre commerciale, savoir jongler avec la TVA (taxe sur la valeur ajoutée) et les marges pour occuper ce poste. Mais ce n'est pas qu'une question de chiffres. L'animation et la gestion d'une équipe de salariés requièrent des qualités relationnelles, une grande disponibilité et une capacité d'écoute réelle pour régler les problèmes sur le terrain. Les plus gros hypermarchés peuvent employer jusqu'à 800 personnes. Le poste de directeur exige une grande disponibilité ; les tâches sont multiples et présentent souvent un caractère d'urgence.

Réactivité et polyvalence

Aujourd'hui, concurrence oblige, on attend du directeur qu'il soit un homme de marketing, capable d'analyser le marché et les attentes des clients, voire de les anticiper. Si un produit se vend mal, si le chiffre d'affaires décline, le directeur doit réagir immédiatement. Dynamique et polyvalent, il doit savoir innover, avoir de l'imagination pour attirer le client, et proposer des idées pertinentes. Bref, c'est un vrai stratège...

Plus de 35 heures hebdomadaires

En général, les magasins des grandes villes ferment tard le soir. Les journées d'un directeur de grande surface commencent dès 7 heures (l'heure des livraisons), et se terminent vers 20 heures. Il passe en moyenne 60 % de son temps de travail... au magasin.

Échanges et dialogues quotidiens

Le directeur maintient un dialogue constant avec le personnel : responsables de secteur (non alimentaire, produits frais...), chefs de rayon (livres, peinture...), vendeurs, caissiers et employés de bureau (chefs des secteurs caisse et logistique, contrôleur de gestion, responsable du recrutement éventuellement). Visites des magasins de la chaîne dans la région, réunions avec leurs directeurs, rendez-vous avec les producteurs locaux… nécessitent des déplacements à l'extérieur.

Autonomie variable

Le degré d'autonomie du directeur dépend des enseignes (magasins intégrés à un grand groupe ou indépendants) et de la structure d'encadrement mise en place. S'il recrute et forme son équipe de vendeurs, il ne choisit pas totalement les gammes de produits. La centrale d'achats de l'enseigne édite les règles. Plus la surface de vente est importante, plus ses responsabilités augmentent !

Coordonner les activités du magasin

Véritable chef d'entreprise, le directeur de grande surface coordonne l'ensemble des activités du magasin, sur les plans commercial, financier et humain. Il donne son avis sur l'implantation des produits ou le réaménagement d'un rayon peu fréquenté par les clients. La gestion des frais généraux – traitement des déchets, achat de matériel, entretien des protections incendie, des meubles réfrigérés ou du chauffage… – fait partie du métier.

Garder un oeil sur les chiffres

Garant de la politique commerciale de l'enseigne, le directeur organise les animations et les opérations de promotion, selon les consignes transmises par la centrale d'achats et le siège. L'objectif ? Doper les ventes, réaliser le chiffre d'affaires prévu, voire le dépasser.

Manager sur le terrain

Le directeur n'hésite pas à sillonner les allées du magasin pour rencontrer les employés, juger de l'efficacité de ses actions et améliorer le travail des équipes. De cette façon, il s'assure aussi que les règles d'hygiène et de sécurité sont respectées.

Également manager, il fixe des objectifs motivants à ses collaborateurs, s'occupe des recrutements (caissiers, chefs de rayon, comptables...), de la formation du personnel, des emplois du temps des employés, de l'encadrement du comité d'entreprise...

Accès

Le BTS (brevet de technicien supérieur) est le diplôme de base pour accéder au poste de directeur de magasin. Mais, à ce niveau de responsabilité, les recruteurs leur préfèrent un BUT (bachelor universitaire de technologie), une licence professionnelle ou, mieux, un master.

Niveau bac + 2

BTS management commercial opérationnel

Titre de gestionnaire d'unité commerciale, option généraliste ou spécialisée du réseau Négoventis, dépendant des CCI (chambres de commerce et d'industrie)

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation

Licence pro Distrisup Management (ex-Distech) spécialisée en commerce et distribution

Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion dépendant des CCI

Niveau bac + 5

Master dans le domaine de la distribution

Rigueur scientifique

Une clause spécifique mal rédigée ? La responsabilité de la société d'assurances est alors engagée pour des sommes importantes. Proposer une garantie, établir un devis, évaluer un dommage : toutes les étapes de ce métier demandent une grande rigueur, et des capacités d'analyse et de synthèse. Le gestionnaire doit également être à l'aise avec l'informatique.

Compétences juridiques

Parce qu'il n'y a pas un, mais plusieurs types de contrats d'assurances, le gestionnaire doit parfaitement connaître les produits que propose son entreprise pour répondre à la demande des clients. Des compétences juridiques sont indispensables pour gérer les procédures d'indemnisation et les contentieux.

Grande capacité d'écoute

Quelle que soit la situation, ce conseiller doit faire preuve de rigueur et d'efficacité dans le traitement d'un dossier. Il ne gère pas seulement de simples contrats, mais est en relation directe avec le client. Il est de plus en plus appelé à aller au-delà de la simple indemnisation pour accompagner, tout au long de la procédure d'instruction, l'assuré qui a subi un dommage. La maîtrise de langues étrangères peut être exigée à l'embauche.

Un travail de bureau

Le téléphone et l'ordinateur sont les principaux outils de travail du gestionnaire de contrats. Dans les grandes sociétés, il peut intégrer une plate-forme d'appels téléphoniques interne à l'entreprise. Dans ce cas, son équipe travaille en rotation avec d'autres, pour permettre une large plage d'ouverture de la plateforme (8 h-22 h par exemple). Il répond au téléphone avec casque et micro. Certains assureurs ne possèdent pas d'agences locales et fonctionnent uniquement en ligne (Internet et téléphone).

Plusieurs employeurs possibles

Sociétés d'assurances, réassureurs, agences générales, courtiers... ce professionnel de l'assurance trouve sa place dans toutes ces entreprises, où il gère surtout des garanties liées aux risques classiques (incendie, accident automobile, dégât des eaux...) auprès des particuliers, des membres des professions libérales et des artisans.

Un rôle de conseiller commercial

La fonction évolue de plus en plus vers le conseil auprès des clients qu'il faut démarcher et fidéliser. Dans un contexte de concurrence exacerbée et de multiplication des produits d'assurances, la tâche n'est pas aisée : un bon relationnel et le goût du contact sont indispensables.

Établir un contrat sur mesure

Que ce soit pour assurer un appartement, une voiture ou souscrire une assurance-vie, il établit le contrat d'assurance et l'adapte à la situation de chaque client. Après avoir étudié sa demande, il soumet une proposition de garantie adaptée aux risques à couvrir. Puis il ouvre le contrat, le codifie, l'enregistre et le tarifie. Il peut aussi le modifier, si besoin. Pour les risques dits classiques (véhicule accidenté, dégât des eaux...), le gestionnaire se réfère à des contrats préétablis et applique des clauses-types. Si le risque assuré est plus complexe (risque industriel, construction...), il rédige des clauses particulières. Il établit également les appels à cotisations et encaisse les versements des clients.

Indemniser les assurés

Dégât des eaux, accident ou vol de voiture... ce gestionnaire doit gérer, parfois dans l'urgence, divers sinistres. Il dépêche un expert sur les lieux, étudie son rapport et vérifie que les garanties prévues par le contrat permettent d'indemniser l'assuré, selon sa part de responsabilité (était-il en tort ? y a-t-il eu une négligence ?). Il peut aussi prendre en charge la réparation du sinistre : par exemple, lors d'un dégât des eaux, c'est lui qui envoie sur place des artisans pour remettre en état la pièce endommagée.

Accès

Si la majorité des gestionnaires de contrats d'assurances sont recrutés avec un niveau bac + 2, les titulaires d'un bac + 3, voire d'un bac + 5 sont les bienvenus pour gérer des garanties complexes (dans le domaine du risque industriel, par exemple).

Niveau bac + 2

BTS assurance

Niveau bac + 3

BUT carrières juridiques

Licence pro assurance

Niveau bac + 5

Master droit des assurances ; monnaie, banque, finance, assurance ; finance...

Le sens de l'analyse

Les capacités d'analyse du marchandiseur lui permettent d'exploiter au mieux les nombreuses informations transmises : études de marché, panels de consommateurs... Il sait également rédiger des synthèses de toutes ces données et prendre les décisions qui s'imposent.

Organisé et créatif

Devant la multiplication des produits et l'agencement qui diffère selon les magasins, le marchandiseur doit savoir s'adapter afin de répondre au mieux à la demande de ses clients. Bien sûr, en matière de présentation, il y a des recettes qui portent toujours leurs fruits. Mais il lui faut, à chaque fois, être capable de faire preuve d'imagination. C'est son point fort.

Anticiper les besoins

Pour que ses préconisations aient une chance d'être suivies, le marchandiseur cherche à connaître les habitudes et les attendes des consommateurs, qu'il s'agisse de la clientèle d'une enseigne de la grande distribution ou de celle d'une grande marque de luxe. En fonction de la période de l'année, des tendances du marché à un moment donné, il anticipe les besoins, et peut même les créer !

Sur le terrain

Très mobile, le marchandiseur passe la plupart de son temps chez les distributeurs. Ses journées commencent parfois très tôt. Refaire les rayons pour mettre les produits en valeur nécessite une présence en dehors des heures d'ouverture au public, afin que les articles soient en place lorsque les premiers clients arrivent.

Derrière un écran

Quand il n'est pas chez les distributeurs, le marchandiseur travaille à son bureau afin de préparer et organiser ses visites. Il consulte les résultats commerciaux d'un magasin ou visualise un nouvel aménagement de l'espace de vente.

Repérer les ventes trop faibles

Le marchandiseur passe au crible les relevés de vente et lit les études de marché permettant de comprendre le comportement des consommateurs. Il identifie les produits qui ont du mal à s'écouler et cerne les causes : prix trop élevé, emballage peu pratique, visibilité en rayon nulle...

Déclencher l'acte d'achat

Maîtrisant l'ensemble des techniques de présentation des articles, il cherche le décor ou l'emplacement idéal... qui déclencheront chez le client l'envie spontanée d'acheter. Lorsqu'il travaille pour une enseigne de mode ou une grande marque, à lui de concevoir des vitrines qui attirent le regard, en fonction de la saison, des tendances du moment, de l'image de la marque... Pour être efficace, il tient compte de la fréquentation des rayons et veille à optimiser la lisibilité des produits. Il peut aussi organiser des opérations de promotion ou impulser une nouvelle stratégie publicitaire.

Convaincre et mettre en place

Pour que sa stratégie réussisse, le marchandiseur doit y faire adhérer le maximum de personnes (directeur de magasin, chefs de rayon, vendeurs, etc.). Pour les convaincre du bien fondé de ses choix, il expose le contenu et les objectifs de son plan d'action. Une fois le projet validé, il participe à sa mise en place. En fonction des résultats, il peut être amené à y apporter des modifications.

Accès

Il existe peu de diplômes spécifiques au marchandisage, mis à part en marchandisage visuel. En revanche, la plupart des formations proposées dans le domaine du commerce et de la distribution abordent cette thématique.

Niveau bac

Bac pro artisanat et métiers d'art, option marchandisage visuel

Niveau bac + 2

BTS management commercial opérationnel

Diplôme de décorateur merchandiser (La Fabrique)

Niveau bac +3

BUT techniques de commercialisation

DN MADE mention espace

Licence pro commerce et distribution ; distribution management et gestion de rayon...

Diplôme d'école de commerce : réseau EGC, école supérieure de commerce avec une spécialisation en techniques de commercialisation, distribution-marketing...

Diplôme de responsable visuel merchandiser (La Fabrique)

Niveau bac +5

Tout master des secteurs du commerce, de la vente, du marketing

Diplôme d'école supérieure de commerce avec une spécialisation commerce-vente, distribution, marketing

Imaginatif

Le responsable de la promotion des ventes doit faire appel à son imagination et à sa créativité pour proposer des actions innovantes et efficaces. Il cherche sans relâche le petit " plus " qui va différencier sa campagne de celle du concurrent. Pour faire naître chez le client le désir d'acheter, il faut d'abord susciter son étonnement, sa curiosité...

Rigoureux

Il tient compte des contraintes budgétaires et respecte la marge d'autonomie des directeurs de magasin. Il fait preuve d'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Il a des connaissances en droit commercial, en techniques de marketing, et sait analyser des statistiques. Il a acquis une solide connaissance des circuits de distribution et des habitudes de consommation. Il sait se remettre en cause pour ajuster ou modifier, le cas échéant, son action.

À l'écoute et persuasif

Il apprécie de travailler avec des interlocuteurs divers et variés. Il est capable d'animer et de motiver une équipe de vendeurs. Il prend le temps d'expliquer ses objectifs, de conseiller et de former les personnels. Doué pour la négociation commerciale, il sait aussi utiliser les médias. Maîtriser l'anglais peut être demandé à l'embauche.

Dans tous les secteurs

Industrie agroalimentaire, fabricants de cosmétiques, constructeurs automobiles, opérateurs de téléphonie mobile... la plupart des entreprises commercialisant des produits ou des services à destination du grand public ont créé, au sein de leur service marketing, un poste de responsable de la promotion des ventes. Dans le cas contraire, cette activité peut être sous-traitée à une agence de conseil en marketing.

Un travail d'équipe

Ce professionnel travaille en étroite collaboration avec le chargé d'études marketing et le chef de produit. Il noue une relation complice avec les commerciaux de terrain (chefs de rayon, vendeurs...) qu'il motive et forme si besoin. Avant de lancer une campagne de communication dans les médias, il se met en rapport avec le service publicité.

Une grande disponibilité

L'emploi du temps du responsable de la promotion des ventes est rythmé par les nombreux déplacements dans les magasins et les grandes surfaces. Les opérations promotionnelles ne pouvant être mises en place quand la clientèle est présente, il place ses rendez-vous avec les équipes de vente tôt le matin ou tard le soir, puis il suit son action sur les points de vente. Il peut bénéficier d'une voiture de fonction, d'un ordinateur et d'un téléphone portable de sa société.

Élaborer une stratégie

Pour séduire le consommateur, le responsable de la promotion des ventes utilise toutes sortes de moyens : envoi de coupons de réduction, offres " packaging ", création d'événements sur les surfaces de vente, organisation de concours ou de conférences de presse... Destinées à augmenter les ventes, ces opérations ne doivent rien au hasard. Le responsable de la promotion des ventes s'appuie sur des études de marché, des informations sur les prix et la concurrence avant d'imaginer des actions définies en accord avec les services marketing et publicité.

Motiver les troupes

Sans l'adhésion des forces de vente, tous ces plans seraient voués à l'échec. Il faut donc motiver les commerciaux qui travaillent sur le terrain et, le cas échéant, leur dispenser une formation et des conseils sur les produits ou l'offre promotionnelle du moment. Bon gestionnaire, le responsable de la promotion des ventes veille en outre à respecter le budget qui a été alloué.

Dresser un bilan

Le responsable de la promotion des ventes examine à la loupe les résultats enregistrés, analyse les écarts avec les objectifs qui avaient été fixés au départ, et prend les mesures correctives qui s'imposent. Il traque le grain de sable qui a pu se glisser dans les rouages de la machine à doper les ventes.

Accès

BTS, c'est vraiment le minimum pour accéder au poste de responsable de la promotion des ventes. La tendance est plutôt au recrutement de titulaires d'un bac + 5 (master ou diplôme d'écoles de commerce ayant suivi une spécialisation en marketing). Avec, si possible, une expérience de la vente.

Niveau bac + 2

BTS management commercial opérationnel ;

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation ;

Licence pro en commerce-marketing ;

Diplôme des écoles de commerce : Bachelor en marketing et commerce international (réseau des écoles ACI) ; diplôme du réseau des écoles EGC.

Niveau bac + 5

Master en marketing ;

Diplôme des écoles supérieures de commerce qui proposent des spécialisations en marketing.

Un négociateur adaptable

À la fois habile négociateur et expert d'un produit, le technico-commercial maîtrise la vente comme la technique. Ce spécialiste possède un excellent sens relationnel et une capacité d'écoute développée. Il aime le contact, sait convaincre et s'adapter à ses interlocuteurs qui sont très variés.

Organisé et dynamique

Motivation, dynamisme et fibre commerciale sont des qualités essentielles pour exercer ce métier. Amené à travailler avec différents services de l'entreprise, le technico-commercial a le goût du travail d'équipe. C'est un professionnel organisé et rigoureux, capable de planifier ses rendez-vous, de livrer les commandes dans les délais, de gérer des stocks ou de vérifier la qualité d'un produit. Franc dans ses rapports avec les autres, il a également l'esprit de synthèse.

Curieux et ouvert

Le technico-commercial doit être attentif à la concurrence et à l'évolution de son secteur. Il a une bonne mémoire et doit être réactif pour trouver rapidement une solution en cas de problème (retard de livraison, problème dans la production, etc.). Il suit de près les évolutions de réglementations dans son domaine et en informe ses clients : protection de l'environnement, sécurité alimentaire, certification, traçabilité...

Sur tous les fronts

Le technico-commercial peut travailler seul dans une des nombreuses PME (petites et moyennes entreprises) du secteur agroalimentaire ou au sein d'une équipe de vente dans un grand groupe. Il passe au moins la moitié de sa semaine en déplacements, sur un territoire plus ou moins grand, qui peut parfois inclure l'étranger. L'agroalimentaire étant un secteur qui innove beaucoup (des milliers de produits sont créés chaque année), son travail de terrain est essentiel.

Autonome mais pas isolé

Le technico-commercial gère sa clientèle et organise de façon autonome ses rendez-vous en essayant de les regrouper pour optimiser ses déplacements. Il n'est cependant pas solitaire : il est proche des services supports de son entreprise, il réfère régulièrement à son directeur commercial qui lui fixe les objectifs à atteindre, à moyen et à long terme, et bien sûr il rencontre ou discute au téléphone régulièrement avec ses clients. Il peut être amené à encadrer des vendeurs ou des démonstrateurs.

Analyser les besoins

Responsable d'un secteur et d'un portefeuille de clients, le technico-commercial cherche à le développer. Mais pas question de foncer tête baissée à la rencontre des chefs de rayon des supermarchés, centrales d'achats, distributeurs ou restaurateurs. Le technico-commercial analyse d'abord les besoins de ses interlocuteurs et la concurrence afin de faire des offres commerciales sur-mesure (conditionnement, quantités, prix...) qui auront plus de chances d'aboutir. Pour cela, il collabore avec les différents services de son entreprise : recherche et développement, qualité, production, logistique, comptabilité, etc.

Gérer les ventes

Le technico-commercial veille au bon déroulement de ses contrats. Il suit les plannings de production et les délais de livraison, coordonne les actions. Il conseille également ses clients sur la mise en place des produits, répond à leurs questions techniques et fait remonter leurs idées ou demandes spécifiques.

Suivre les évolutions

Le technico-commercial est tenu de préparer ses rendez-vous en amont mais également de tenir un reporting (rapport de ses activités) hebdomadaire pour son responsable et son propre suivi de clientèle. Il met régulièrement à jour ses connaissances sur les produits et effectue une veille sur la concurrence.

Accès

L'essentiel de la demande pour le métier de technico-commercial se situe à bac + 2 (60 % des offres). Il sera cependant plus facile d'évoluer vers des fonctions d'encadrement et de stratégie commerciale avec un diplôme bac + 5.

Niveau bac + 2

BTS conseil et commercialisation de solutions techniques ; management commercial opérationnel ; négociation et digitalisation relation client

BTS agricole technico-commercial

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation

Licence professionnelle en commercialisation des produits alimentaires

CS (certificat de spécialisation) responsable technico-commercial

Écoute et persévérance

Le télévendeur se distingue par son sens de l'écoute et du contact. Il use de sa force de persuasion pour vendre un produit ou un service. Tenace, il ne se laisse pas facilement décourager et garde son sang-froid en toutes circonstances. Il n'hésite pas à relancer ses interlocuteurs, sans jamais tomber dans le harcèlement.

Réactivité et diplomatie

Ayant un temps limité à consacrer à chacun de ses interlocuteurs, le télévendeur doit saisir le sens d'une demande dès qu'elle est formulée. Il y apporte le plus rapidement possible une réponse claire et détaillée. Diplomate, il cherche à désamorcer les conflits : un geste commercial permet parfois d'empêcher une résiliation de contrat.

Aisance à l'oral et à l'écrit

Une bonne élocution ne suffit pas. Échange de courriers électroniques, prise de commandes, rédaction de commentaires, envoi de SMS et de courriers... tout cela fait désormais partie du métier. Il est donc nécessaire de bien maîtriser les règles d'orthographe et de syntaxe. La maîtrise de l'anglais et/ou d'une autre langue étrangère est parfois exigée.

Sur un plateau

Le télévendeur exerce son métier sur un plateau, autrement dit dans un espace accueillant plusieurs postes de travail. Pour ne pas être déconcentré par les conversations de ses voisins, il visse un casque sur ses oreilles. Les principaux arguments à mettre en avant défilent sur son écran d'ordinateur.

Des horaires décalés

Les appels dits " entrants " s'enchaînent à un rythme soutenu et ne lui laissent guère de répit. Pour prospecter de nouveaux clients, il choisit les moments où il a le plus de chance de trouver un interlocuteur : pause déjeuner, soirée, samedi... Autrement dit, il doit accepter de travailler avec des horaires décalés.

Une profession qui s'organise

Désireuse de réduire les rotations fréquentes de personnels et d'améliorer son image, la profession a commencé à s'organiser. Les employeurs proposent davantage de contrats à durée indéterminée (77 % des salariés sont en CDI), à temps complet. Ils prennent aussi le temps de former les nouvelles recrues aux produits vendus, à la gestion du stress et des conflits, aux entretiens difficiles et à l'art de rebondir dans la conversation. Enfin, ils créent des postes plus polyvalents, introduisant davantage de variété dans les tâches.

Répondre aux questions

Le télévendeur renseigne les clients et dissipe leurs inquiétudes. Il apporte une réponse claire et précise à toutes les questions qui lui sont posées : délais, modalités de paiement, possibilités de remboursement, existence ou non d'un service clientèle... L'enregistrement des commandes et leur suivi informatique font également partie de ses attributions.

Fidéliser les clients

Le télévendeur joue un rôle essentiel dans la stratégie de fidélisation de son entreprise. Il signale aux clients la sortie d'un nouveau produit, attire leur attention sur une offre intéressante... Il mène aussi des enquêtes pour évaluer leur degré de satisfaction.

Une offre sur mesure

Comme tout commercial, le télévendeur démarche une liste de clients potentiels. Il utilise tous les moyens à sa disposition pour établir un contact : téléphone, courriels... Ciblant ses offres en fonction du profil de son interlocuteur (âge, sexe, centres d'intérêt, pouvoir d'achat...), il prépare soigneusement son argumentaire.

Accès

Un diplôme de niveau bac dans le domaine commercial est le minimum requis. Exemple : un bac pro vente ou commerce, complété par une mention complémentaire (MC) assistance, conseil, vente à distance. Un bac + 2 (BTS), voire un bac + 3 (BUT, licence pro) permet d'évoluer plus facilement vers un poste à responsabilités. À noter : il n'existe pas de formation spécifique au métier de télévendeur.

Niveau bac

Bac pro vente ; métiers du commerce

Niveau bac + 1

MC assistance, conseil, vente à distance

Niveau bac + 2

BTS management commercial opérationnel ; BTS (négociation et digitalisation relation client) ; BTS technico-commercial ; BTS tourisme

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation

Licence pro mention métiers du marketing opérationnel ; commerce et distribution ; commercialisation de produits et services ; e-commerce et marketing numérique ; métiers du tourisme : commercialisation des produits touristiques

Sourire et tenue soignée

Le sourire aux lèvres, le vendeur arbore une tenue impeccable et sait garder son sang-froid en toutes circonstances. Il a l'oeil exercé pour repérer ce qui ne va pas : article déplacé, emballage ouvert, vêtement taché... et ce qui est susceptible de gêner la circulation des clients dans le magasin, ou de ne pas les inciter à acheter.

Sens du service

Écoute, disponibilité, amabilité : les qualités humaines valent autant que les diplômes ou les connaissances techniques dans ce métier où le relationnel joue un rôle capital. Pour réussir une vente, il faut d'abord inspirer confiance au client. Une bonne expression orale est un atout non négligeable. La connaissance d'une langue étrangère est aussi un avantage, surtout pour des produits susceptibles d'intéresser les touristes.

Connaissance des produits

Spécialisé sur un rayon ou un secteur (alimentation, électroménager, cosmétiques...), le vendeur connaît toutes les caractéristiques des produits qu'il vend. Il se tient en permanence informé sur les nouveautés.

Des lieux d'exercice variés

Les tâches du vendeur varient suivant le type de magasin où il est employé : boutique traditionnelle, grand magasin, grande surface ou magasin spécialisé (jouets, loisirs, bricolage, micro-informatique). Mais, dans tous, une excellente connaissance des produits qu'il vend est exigée.

Des horaires extensibles

Le vendeur peut travailler le week-end, et effectue de nombreuses heures supplémentaires, surtout au moment des soldes ou des fêtes de fin d'année. Ce métier demande une bonne résistance physique et un esprit zen.

Des conditions difficiles

La plupart du temps debout, le vendeur exerce sa profession dans une ambiance souvent fatigante (fond sonore et lumière en continu). Dans les petits commerces, il dispose de peu d'autonomie et travaille quasiment en permanence avec son patron.

Préparer les conditions de vente

Le vendeur dispose avec soin les produits dans les rayons ou la vitrine. Il fait particulièrement attention à l'étiquetage afin que tous les prix soient clairement affichés. Il vérifie qu'aucun article ne manque et que toutes les tailles, pour un magasin de vêtements par exemple, sont disponibles. Il lui arrive aussi de proposer des animations autour d'un thème.

Conseiller le client

Un client indécis sur le choix d'un vêtement, une question liée à l'entretien d'un appareil... le vendeur est là pour fournir des informations pratiques. Pour les matériels high-tech (ordinateurs, lecteurs de DVD, appareils photo numériques, etc.), il n'hésite pas à faire la démonstration du produit devant le client.

Être polyvalent si besoin

Dans les petites structures, le vendeur peut remplir plusieurs fonctions : réaliser l'inventaire des stocks, passer les commandes de réapprovisionnement (quantités, délais, coût...). Il peut encore encaisser les règlements et comptabiliser la recette à la fin de la journée.

Accès

Le CAP offre des débouchés immédiats. Pour trouver un emploi stable, il est recommandé de continuer au moins jusqu'au bac pro. Quant au BTS, il permet d'évoluer plus vite vers des fonctions d'encadrement.

Niveau CAP

CAP équipier polyvalent du commerce

MC vendeur conseil en alimentation

Niveau bac

Bac pro métiers du commerce ; technicien conseil vente univers jardinerie ; technicien conseil vente en alimentation option produits alimentaires ; technicien conseil vente en alimentation option vins et spiritueux ; technicien conseil vente en animalerie

BT métiers de la musique

FCIL conseiller commercial en automobile (niveau IV)

Titre de vendeur-conseil en unité commerciale

Titre de vendeur de l'électrodomestique et du multimédia

Niveau bac + 2

BTS management commercial opérationnel ; négociation et digitalisation relation client

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation

Technicien et commercial

Le vendeur doit convaincre son client en avançant des arguments techniques, le plus souvent illustrés par une démonstration des appareils. Pour bien connaître l'ensemble des (très) nombreux produits, il se tient régulièrement informé des dernières innovations. Il bénéficie souvent de formations proposées par les employeurs et/ou les constructeurs de matériels afin de suivre le rythme rapide des évolutions technologiques. Commercial dans l'âme, il sait se montrer attentif et souriant. Il est aussi capable de vulgariser et d'adapter ses connaissances techniques à la clientèle.

Résistant et clairvoyant

Le plus souvent debout, effectuant de fréquents allers-retours entre le lieu de stockage du matériel et le rayon, le vendeur doit avoir une bonne résistance physique. Et savoir garder son calme et sa courtoisie, notamment lors des pics d'affluence du samedi ou des périodes de fêtes. Ce professionnel de terrain n'oublie pas l'objectif qu'il doit atteindre quotidiennement : vendre le plus de produits possible, et augmenter son chiffre d'affaires.

En grande surface ou en ligne

Le vendeur en micro-informatique et multimédia travaille dans une société commercialisant des produits d'électronique grand public (Dell, Apple Store...), dans un hypermarché (Carrefour, Auchan...) ou pour une enseigne spécialisée dans l'électroménager (Conforama, But, Darty, Boulanger...).

Avec le développement de l'e-commerce, le vendeur peut également travailler pour le compte d'un site Internet qui vend en ligne des matériels informatiques (fnac.com, surcouf.com...).

Le soir et le week-end

Les samedis et les jours fériés sont rarement chômés pour les vendeurs en micro-informatique et multimédia. Le travail en soirée se généralise, surtout dans les hypermarchés et les points de vente des grandes enseignes. En effet, certaines périodes sont favorables à une forte affluence (fêtes de fin d'année, rentrée universitaire...).

Vendre et conseiller

Quel ordinateur acheter ? Comment faire le bon choix parmi les 20 imprimantes exposées ? Quel est le fournisseur d'accès à Internet le plus compétitif ? Quel câble choisir pour raccorder un ensemble home cinéma à un PC ? Autant de questions auxquelles le vendeur en micro-informatique et multimédia a l'habitude de répondre. Qu'il travaille dans un magasin spécialisé ou au sein d'une enseigne de la grande distribution, son rôle est le même : accueillir les clients, analyser leurs besoins en tenant compte de leur budget, et les conseiller sur l'achat d'un produit.

Gérer et accompagner

Le vendeur est souvent un démonstrateur de matériels. Outre les objectifs commerciaux qu'il doit atteindre, il est responsable de la tenue du rayon, du bon emplacement des étiquettes... Il peut donner son avis sur les commandes et s'occuper du réapprovisionnement des stocks. Il peut également accompagner le client dans son achat en proposant un service après-vente, une assistance téléphonique, des solutions de financement. Éventuellement, il procède à l'encaissement des articles.

Accès

On peut débuter avec un bac pro vente ou commerce, avec le bac techno STMG spécialité mercatique (marketing) ou d'autres fomations de niveau bac (FCIL ou titre RNCP). Mais les employeurs recrutent principalement les titulaires d'un BTS ou d'un BUT dans les domaines de la vente ou des techniques de commercialisation. Ces diplômés pourront évoluer assez rapidement vers des fonctions d'encadrement d'équipe (en tant que chef de rayon, par exemple).

Niveau bac + 2

BTS management commercial opérationnel

BTS négociation et digitalisation relation client

Niveau bac + 3

BUT TC (techniques de commercialisation)

Institut universitaire de technologie

IUT UT3

115 route de Narbonne, BP 4368

31077

Toulouse

05 62 25 80 30

http://www.iut-tlse3.fr

• Enseignement : public

• Durée de formation : 3 ans

• Rythme : temps plein

• Hébergement : sans hébergement

• Début : 01/09/2024

• Fin : 30/06/2027