Un commercial persuasif

Un agent général ne se repose jamais sur ses lauriers et cherche en permanence à élargir son portefeuille de clients. Il maîtrise l'art de la persuasion et celui de la négociation. Il connaît l'offre de sa compagnie d'assurances sur le bout des doigts pour proposer la meilleure solution à ses clients, dont il est l'interlocuteur privilégié. À l'écoute de leurs besoins, il sait instaurer une relation de confiance avec eux. En cas de conflit, son sens de la diplomatie lui permet de désamorcer la situation et de trouver un terrain d'entente.

Un gestionnaire rigoureux

Pas de place pour le hasard ou l'approximatif dans ce métier où l'on peut être amené à jongler avec des contrats de plusieurs millions d'euros ! Des nerfs solides et une discrétion parfaite sont indispensables. Comme tout chef d'entreprise, l'agent doit aussi suivre de près ses propres comptes pour gérer au mieux son affaire.

Un manager qui donne de lui-même

L'agent général sait fédérer une équipe autour d'un projet et faire évoluer son agence. Il n'hésite pas à déléguer un certain nombre de tâches à ses collaborateurs. Quand il le faut, il peut aussi les aider. Par exemple, en accueillant lui-même les clients. Le sens du contact humain et la fibre commerciale sont indispensables à cet entrepreneur.

Un indépendant

L'agent général est un travailleur indépendant (donc non salarié), représentant d'une compagnie d'assurances exclusive, à l'inverse du courtier en assurances qui n'est lié à aucune compagnie particulière, et qui peut donc offrir à ses clients un plus large panel de propositions. L'agent général d'assurances dirige un centre de profit autonome et ses revenus varient en fonction du nombre de contrats signés et gérés. La majorité des agents généraux est implantée en province.

Seul ou avec une petite équipe

80 % des agents généraux ont au moins un salarié, mais seulement 3 % en ont plus de cinq. On compte 12 136 agents généraux d'assurances en France, qui emploient 23 400 collaborateurs. C'est une profession encore très masculine (86,5 % d'hommes) mais rien n'empêche les femmes de tenter l'aventure.

Sédentaire et nomade à la fois

Le quotidien d'un agent général se partage entre son bureau et les visites chez les clients (en particulier les professionnels) ou les personnalités locales susceptibles de l'aider à développer sa clientèle. Il fait beaucoup de déplacements en voiture, et doit toujours avoir des prospectus et des cartes de visite sous la main.

Diriger l'entreprise

Parfois seul, mais le plus souvent entouré d'une équipe, l'agent général surveille de près les résultats de son agence, car sa rémunération en dépend. En véritable chef d'entreprise, il recrute lui-même ses salariés, dirige son agence, organise le travail de son équipe (chargé d'accueil, assistant commercial, secrétaire...) et met en place des actions de formation... sans oublier de motiver ses troupes !

Conseiller les clients

L'agent général gère un portefeuille d'assurés particuliers ou professionnels. À l'arrivée d'un nouveau client, il assure un bilan complet de sa situation, évalue les risques à couvrir et lui conseille les produits de sa compagnie les plus adaptés. En cas de sinistre, lui ou l'un de ses salariés instruit le dossier et assure le suivi jusqu'au versement des indemnités. Dans certains cas, il fait appel à un expert pour évaluer le dommage.

Développer la clientèle

En partenariat avec sa compagnie d'assurances, l'agent développe des actions marketing et prospecte de nouveaux marchés. Il entre en contact avec les acteurs de la vie économique locale (chambres professionnelles, collectivités, industriels...), suit l'évolution de la législation et s'informe sur les produits de la concurrence.

Accès

Si théoriquement aucun diplôme n'est obligatoire pour se lancer dans le métier, dans les faits il semble qu'un niveau bac + 2 soit le minimum pour tenter l'expérience. Une fois choisi par une compagnie d'assurances, il faut suivre une formation spécifique d'au moins 600 heures, dispensée par la compagnie ou un organisme agréé. À l'issue de cette formation, le candidat obtient la carte professionnelle, indispensable pour exercer. Une expérience professionnelle facilite l'accès au métier et peut parfois pallier le manque de diplôme.

Niveau bac + 2

BTS assurance ; banque ; management commercial opérationnel ; négociation et digitalisation relation client ;

Licence 2 en économie ; droit ; gestion...

Niveau bac + 3

BUT carrières juridiques ; techniques de commercialisation ;

Licence pro assurance, banque, finance

Diplôme d'école spécialisée

Niveau bac + 5

Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion

Diplôme de l'École nationale d'assurances (ENASS)

Diplôme d'université (DU) de l'Institut des assurances

Master droit ; économie ; finance ; marketing, vente ; management

Compétences commerciales

Comme tout commercial, le conseiller en assurances doit avoir un goût développé du contact et le sens du service. L'art de la négociation et de la pédagogie, la culture du résultat et la ténacité lui sont aussi indispensables.

Rigueur et méthode

Ce travail de relationnel doit être accompagné par une démarche méthodique et rigoureuse (dans l'ouverture et le suivi des dossiers, dans l'analyse de l'évolution du portefeuille clients, etc...). Sens de l'organisation exigé !

Avoir une très bonne connaissance des produits d'assurance

Le conseiller en assurances doit avoir une parfaite connaissance de ses produits et de l'environnement de ses clients, afin de leur proposer des solutions adéquates et personnalisées (nouveaux contrats, nouvelles garanties...) en fonction de leurs profils.

Un travail de terrain et/ou de bureau

Certains conseillers démarchent leurs clients sur le terrain après avoir pris des rendez-vous. D'autres le font soit par téléphone ou Internet dans des centres de relation client, soit au sein d'une agence ou d'un point de vente. Les conditions d'exercice du métier de conseiller sont donc variables selon les employeurs (sociétés d'assurances, cabinets d'agents généraux, cabinets de courtage en assurances...).

Divers employeurs possibles

Le conseiller en assurances exerce son activité comme salarié dans une société d'assurances, pour le compte d'un cabinet d'agents généraux ou d'un cabinet de courtage en assurances. Il peut aussi travailler pour un établissement bancaire proposant des produits d'assurances. Autre cas de figure : après plusieurs années d'expérience, le conseiller peut s'installer à son compte comme agent général ou comme conseiller en gestion de patrimoine. Il a alors le statut d'indépendant.

Une tâche ardue face à la concurrence

Dans un contexte de concurrence accrue et de multiplication des produits d'assurance, la mission du conseiller n'est pas toujours aisée : sens du relationnel, motivation et persévérance sont requis. Savoir gérer les situations de refus s'avère aussi précieux.

Conseiller et vendre des produits d'assurances

Une assurance habitation, automobile, santé ou retraite ? Le conseiller vend à ses clients des produits d'assurance et d'épargne adaptés à leur situation et à leurs besoins. Pour cela, il doit être à l'écoute de sa clientèle. Commercial, ce professionnel doit se montrer convaincant pour vendre ses produits qui couvrent des risques liés aux personnes et aux biens.

Démarcher pour étoffer son portefeuille de clients

Afin d'atteindre les objectifs chiffrés fixés par son employeur, le conseiller doit développer sa clientèle. Pour cela, il fait de la prospection, par téléphone, mail ou en se déplaçant chez des clients. Selon les activités de son entreprise, il peut se spécialiser sur un type de clientèle (particuliers, professions libérales, artisans) ou sur un type de risques (professionnels, santé, construction, gestion de patrimoine...).

Fidéliser sa clientèle

C'est un autre objectif du conseiller en assurances. Pour cela, il lui faut établir une relation de confiance avec ses clients. Nouer une relation privilégiée avec eux lui permet ainsi de proposer ses services sur le long terme, mais aussi de gagner de nouveaux clients par leur intermédiaire.

Accès

Si la majorité des conseillers en assurance sont recrutés avec un niveau bac + 2, les titulaires d'un bac + 3, voire d'un bac + 5 sont les bienvenus pour commercialiser des garanties complexes (dans le domaine du risque industriel, par exemple).

Niveau bac + 2

BTS assurance ; management commercial opérationnel; négociation et digitalisation relation client

Niveau bac + 3

BUT carrières juridiques

Licence pro mention assurance, banque, finance ; activités juridiques

diplôme d'école de commerce et de gestion

Niveau bac + 5

Master droit des assurances ; monnaie, banque, finance, assurance ; finance...

diplôme supérieur d'école de commerce et de gestion

Un commercial informé

Le courtier possède un sens commercial affirmé ainsi que le goût du relationnel. Il connaît les pratiques commerciales et maîtrise parfaitement le fonctionnement des marchés de son domaine d'exercice. Assurant une veille permanente, il traque la moindre innovation dans les prestations offertes par ses partenaires.

Un négociateur à l'écoute

Pour aider ses clients et leur proposer des produits qui répondent exactement à leurs attentes, le courtier doit faire preuve de méthode, de rigueur et de psychologie. Très à l'écoute, il doit analyser leurs besoins et les conseiller. Du dynamisme ainsi qu'une grande force de persuasion lui sont nécessaires pour faire jouer la concurrence.

Un expert reconnu

Expert dans le domaine dans lequel il exerce, le courtier connaît toutes les facettes du métier. Ainsi, le courtier en assurances ou en prêt immobilier saura mettre en garde ses clients contre les clauses cachées d'un contrat ou les pratiques parfois douteuses d'une société. Pour cela, des connaissances juridiques sont un atout non négligeable.

Des statuts divers

Le courtier exerce comme salarié au sein de cabinets de courtage, qui sont surtout de petites sociétés, mais il existe aussi des cabinets internationaux de quelques centaines de salariés. Il peut aussi être indépendant, ce qui est majoritairement le cas des courtiers en immobilier, en travaux ou en marchandises. Quant au courtier en assurances, il a un statut de commerçant et doit être inscrit au Registre du commerce et des sociétés.

Des interlocuteurs et des conseils variés

Ses clients sont soit des particuliers, soit des professionnels ou des entreprises. Les chefs d'entreprise, par exemple, ne font pas appel au courtier en assurances uniquement pour choisir un contrat d'assurances, mais aussi pour obtenir de précieux conseils en matière d'anticipation et de maîtrise des risques auxquels une société est exposée. En dehors de ses clients et selon sa spécialité, le courtier entretient également de nombreux contacts avec les entreprises de son secteur.

Un métier de citadin

Le courtier exerce principalement dans les grandes et moyennes villes, sauf s'il est indépendant. Mais, dans tous les cas, il effectue de nombreux déplacements : pour rencontrer ses clients, négocier un contrat auprès d'une société, se rendre sur un site (visite d'une maison, par exemple)...

Trouver les meilleures offres

Traditionnellement, le courtier est un intermédiaire en assurances. C'est-à-dire qu'il fait le lien entre une ou plusieurs sociétés d'assurances et un client, à qui il propose le contrat qui correspond le mieux à ses attentes. Mais le métier s'étend aujourd'hui à de nombreuses autres spécialités. Le courtier peut ainsi travailler en prêt immobilier, dans les travaux, en marchandises... Des secteurs d'activité différents pour un même objectif : répondre aux besoins d'un client et lui trouver ce qu'il lui faut.

Aider et conseiller le client

Le courtier commence par analyser les besoins d'un client et son budget. Ensuite, il passe en revue toutes les offres disponibles sur le marché et sélectionne celle qui lui semble la plus adaptée et avantageuse, puis en négocie le tarif. Il conseille également son client afin d'affiner son projet ou l'orienter vers un produit qui lui correspondrait davantage.

Négocier et suivre son contrat

Sa mission ne s'arrête pas à la signature du contrat. Il accompagne ses clients et défend leurs intérêts jusqu'au bout. Il vérifie que les clauses du contrat sont respectées, que les délais de livraison sont conformes, gère les litiges, etc. Le cas échéant, il les aide à constituer une déclaration de sinistre et assiste à l'expertise.

Accès

Pour devenir courtier, une formation de niveau bac + 2 au minimum dans le secteur visé (assurances, banque, immobilier, bâtiment...) est nécessaire. Les titulaires d'un bac + 5 connaîtront des évolutions de carrière plus rapides et pourront viser, après quelques années d'expérience, la direction d'un cabinet de courtage. Pour exercer en tant que courtier en assurances, il faut obtenir la capacité professionnelle, délivrée soit à l'issue d'un stage professionnel de 150 heures au minimum, soit après 2 ans d'expérience professionnelle dans un cabinet de courtage ou d'assurance, ou 4 ans dans un poste à responsabilités au sein d'une entreprise commerciale ou industrielle, soit après un bac + 3 dans le secteur de l'assurance et du courtage.

Niveau bac + 2

BTS assurance ; banque conseiller de clientèle (particulier) ; management commercial opérationnel ; négociation et digitalisation relation client ...

Niveau bac + 3

BUT carrières juridiques ; techniques de commercialisation

Licence pro dans le domaine d'exercice visé

Niveau bac + 5 et plus

Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion (ESC Toulouse, Edhec, EM Normandie, ESCP Europe, Ipag...) ; de l'Enass (École nationale d'assurances) ; de l'ESA (École supérieure d'assurances)

Master dans le domaine d'exercice visé.

Rigueur scientifique

Une clause spécifique mal rédigée ? La responsabilité de la société d'assurances est alors engagée pour des sommes importantes. Proposer une garantie, établir un devis, évaluer un dommage : toutes les étapes de ce métier demandent une grande rigueur, et des capacités d'analyse et de synthèse. Le gestionnaire doit également être à l'aise avec l'informatique.

Compétences juridiques

Parce qu'il n'y a pas un, mais plusieurs types de contrats d'assurances, le gestionnaire doit parfaitement connaître les produits que propose son entreprise pour répondre à la demande des clients. Des compétences juridiques sont indispensables pour gérer les procédures d'indemnisation et les contentieux.

Grande capacité d'écoute

Quelle que soit la situation, ce conseiller doit faire preuve de rigueur et d'efficacité dans le traitement d'un dossier. Il ne gère pas seulement de simples contrats, mais est en relation directe avec le client. Il est de plus en plus appelé à aller au-delà de la simple indemnisation pour accompagner, tout au long de la procédure d'instruction, l'assuré qui a subi un dommage. La maîtrise de langues étrangères peut être exigée à l'embauche.

Un travail de bureau

Le téléphone et l'ordinateur sont les principaux outils de travail du gestionnaire de contrats. Dans les grandes sociétés, il peut intégrer une plate-forme d'appels téléphoniques interne à l'entreprise. Dans ce cas, son équipe travaille en rotation avec d'autres, pour permettre une large plage d'ouverture de la plateforme (8 h-22 h par exemple). Il répond au téléphone avec casque et micro. Certains assureurs ne possèdent pas d'agences locales et fonctionnent uniquement en ligne (Internet et téléphone).

Plusieurs employeurs possibles

Sociétés d'assurances, réassureurs, agences générales, courtiers... ce professionnel de l'assurance trouve sa place dans toutes ces entreprises, où il gère surtout des garanties liées aux risques classiques (incendie, accident automobile, dégât des eaux...) auprès des particuliers, des membres des professions libérales et des artisans.

Un rôle de conseiller commercial

La fonction évolue de plus en plus vers le conseil auprès des clients qu'il faut démarcher et fidéliser. Dans un contexte de concurrence exacerbée et de multiplication des produits d'assurances, la tâche n'est pas aisée : un bon relationnel et le goût du contact sont indispensables.

Établir un contrat sur mesure

Que ce soit pour assurer un appartement, une voiture ou souscrire une assurance-vie, il établit le contrat d'assurance et l'adapte à la situation de chaque client. Après avoir étudié sa demande, il soumet une proposition de garantie adaptée aux risques à couvrir. Puis il ouvre le contrat, le codifie, l'enregistre et le tarifie. Il peut aussi le modifier, si besoin. Pour les risques dits classiques (véhicule accidenté, dégât des eaux...), le gestionnaire se réfère à des contrats préétablis et applique des clauses-types. Si le risque assuré est plus complexe (risque industriel, construction...), il rédige des clauses particulières. Il établit également les appels à cotisations et encaisse les versements des clients.

Indemniser les assurés

Dégât des eaux, accident ou vol de voiture... ce gestionnaire doit gérer, parfois dans l'urgence, divers sinistres. Il dépêche un expert sur les lieux, étudie son rapport et vérifie que les garanties prévues par le contrat permettent d'indemniser l'assuré, selon sa part de responsabilité (était-il en tort ? y a-t-il eu une négligence ?). Il peut aussi prendre en charge la réparation du sinistre : par exemple, lors d'un dégât des eaux, c'est lui qui envoie sur place des artisans pour remettre en état la pièce endommagée.

Accès

Si la majorité des gestionnaires de contrats d'assurances sont recrutés avec un niveau bac + 2, les titulaires d'un bac + 3, voire d'un bac + 5 sont les bienvenus pour gérer des garanties complexes (dans le domaine du risque industriel, par exemple).

Niveau bac + 2

BTS assurance

Niveau bac + 3

BUT carrières juridiques

Licence pro assurance

Niveau bac + 5

Master droit des assurances ; monnaie, banque, finance, assurance ; finance...

Organisé et méthodique

Sens de l'écoute, esprit de service et rapidité sont les qualités attendues du guichetier. Très sollicité, il doit être capable de traiter plusieurs demandes à la fois tout en y répondant rapidement, avec clarté et précision. Il doit aussi noter scrupuleusement les informations à transmettre aux chargés de clientèle, voire au directeur de l'agence bancaire. Une grande rigueur s'impose donc dans l'organisation de son temps et de son travail.

Souriant, attentif et ferme

Accueillant et disponible, il s'efforce de rendre service au client et de trouver toujours une solution sur mesure à ses requêtes. Il sait aussi faire preuve de fermeté et de vigilance lorsqu'il le faut : il doit systématiquement contrôler, par exemple, l'identité de toute personne venant retirer des espèces, un chéquier ou une carte bleue.

Courtois et discret

Ne perdant jamais son calme et sa courtoisie, il sait comment réagir face à un client insatisfait. Il doit également respecter la confidentialité des demandes qui lui sont faites.

Toujours au sein d'une banque

On trouve le guichetier dans tous les établissements financiers, de la petite agence de quartier à la grande succursale réservée aux hommes d'affaires. Même les banques dites " à distance " disposent de points d'accueil, car la présence physique d'un guichetier rassure les clients.

Des horaires réguliers

Ses horaires de travail sont réguliers, puisqu'ils correspondent aux heures d'ouverture de la banque. La plupart des établissements accueillent le public le samedi et sont fermés le lundi. Le rythme de travail peut parfois s'emballer cependant, au gré des périodes d'affluence (veille de week-end, début ou fin de mois...).

Téléphone et ordinateur

Un guichetier doit parfois gérer à la fois un client en face de lui, et un autre au téléphone tout en utilisant son ordinateur. Une plate-forme téléphonique externe filtre parfois les appels, ce qui le rend plus disponible pour les clients qui se déplacent en agence. En revanche, il n'échappe pas aux saisies sur les terminaux informatiques.

Accueillir et aiguiller les clients

Le guichetier répond aux demandes de renseignement les plus diverses, informe les clients du lancement d'un nouveau produit ou service, indique les pièces à fournir pour une ouverture de compte. Il dirige parfois les clients vers des conseillers spécialisés, mieux à même de répondre à leur demande. Il est habilité à consulter le planning des chargés de clientèle pour caler des rendez-vous avec les particuliers.

Gérer des opérations simples

À la demande d'un client, ce professionnel peut consulter un compte bancaire, en indiquer le solde et fournir un relevé des derniers mouvements. Il assure des opérations courantes comme le retrait d'espèces, le dépôt de chèques, la commande d'un chéquier ou la délivrance d'une carte bancaire. Il lui arrive aussi de vendre des devises étrangères ou des chèques de voyage.

Faire circuler l'information

Le métier comprend une part commerciale : le guichetier cherche à évaluer les besoins des clients pour leur adresser des offres ciblées, autrement dit susceptibles de les intéresser. En première ligne pour recueillir les confidences ou les griefs des clients, il transmet ensuite aux chargés de clientèle toutes les informations qu'il a pu recueillir.

Accès

Ce métier est accessible dès le bac, éventuellement complété par une mention complémentaire (MC) ou un brevet professionnel (BP). De nombreux guichetiers ont un bac+2

Niveau bac

Brevet professionnel (BP) banque ;

Mention complémentaire (MC) services financiers ;

Niveau bac+2

BTS Banque, conseiller de clientèle (particuliers)

BTS Assurance

lycée GT

Lycée Rabelais

36 rue des Aiguerelles

34000

Montpellier

04 67 65 95 54

https://www.lyceerabelaismontpellier.com

• Enseignement : privé sous contrat

• Durée de formation : 2 ans

• Rythme : temps plein

• Hébergement : externat fille garçon

• Début : 01/09/2023

• Fin : 30/06/2025